2009-06-4
少年行教育的教学产品及市场合作
想说几句关于谈合作（Business Development）的事。一年多前在点评网的时候，干过这活儿，有过一阵子朝九晚六，几乎电话不离手。找上门的，或是打去电话爱理不理的，也算多少都碰到过一些。现在事到临头，得给自己整理那么几条：
- BD在公司发展的各个阶段都是必要的。不成熟的时候，需要借助外力发展，成熟以后，需要通过合作扩张。商场如战场，所以“合作”往往被弱势一方拿来壮胆，被强势一方用作伪装。
- 生意模式从来都有两种：一种是面对C的，你必须了解消费者的心态，另一种是面对B的，你必须抓住客户的需求。其实是一个道理。对初创公司来说，直接去面对消费者，难度太大了。去找B，做成B2B2C，然后再谋发展，是一条已被证明可行的道路。
- 当自己还不成熟的时候，谈合作多少有一些“自我营销”的意思，说白了就是把自己卖出去。谁都可以想象对方的趾高气扬。但一次真正优秀的合作中，是不应该有一方趾高气扬的。双赢是合作的目标，平等是合作的前提。
- 对自身上不成熟的公司来说，市场上多数公司都比自己强大，都比自己更容易盛气凌人。要让合作的前提得以成立，只有一个办法：找到对方的需求所在。对方的需求所在，也就是对方可能的“软肋”。没错，你比我大，但你还想更大，你需要产品，或者需要渠道，再或者你需要技术支持，需要开拓新的市场……找到对方需要且我能提供的东西，合作就有了前提。这个前提下的合作，就不容易失衡。
- 从这个意义上来说，合作伙伴和竞争对手并不矛盾的，往往他们只是同一市场上几家公司的身份转换而已。对小公司来说，难的是：第一，你知道市场上需要什么吗？第二，市场上需要的东西，是你能提供的吗？
- 落实到眼下的情况，第一，教育市场需要一款着眼于青少年综合素质培训的产品。从学生市场来说，这款产品前景广阔，因为这款产品显然比传统应试教育更接近教育的本质，也更接近学生的需求。但从客户的角度，我还没有把握：到底有多少家长和教学机构愿意接受这款产品？这里存在一个问题：当一个市场上的用户和客户是两个群体的时候，所谓的市场需求，究竟是指用户的需求，还是客户的需求？
- 第二，少年行已经有了很棒的教学产品，这个产品至少在目前的范围内，被证明是成功的。一方面，它还需要到更大的市场上去磨炼和优化，另一方面，它还需要变得更标准化和更可执行。同时，还有不少配套工作需要进一步完善。
- 以上提到的“更大的市场”、“更标准化和更可执行”、以及“配套工作进一步完善”，都需要更多的资源投入，包括渠道、资金和人力。这正是少年行所缺乏的。这也是少年行寻求合作的原因。
- 与此相应地，教育市场需要并缺乏一款以中小学生综合素质培养和个人成长发展规划为导向的教学产品。这里说的“产品”并不仅仅是一门课程，而是一个完整的系统，包括以下内容：师资招聘和培训、生源条件、课程内容、授课方式、教学场地、学生教材、教案要求、学生成绩评估、教师绩效考评、家校沟通。这正是少年行正在做并已初步成型的东西。
