2009-06-3
产品和市场
聊几句关于产品和市场的。
- 公司可以被粗略地划分为两类：产品型的和销售型的。
- 产品型是指，公司的盈利主要依靠某种/某些由该公司独立（至少是参与）研发的产品/服务，并且该公司对该种/些产品享有受保护的产权。比如可口可乐、王老吉、Google搜索、微软视窗、麦肯锡咨询。如果产品足够好，就形成了垄断。
- 销售型是指，公司的盈利主要依靠渠道销售的资源，拥有较强的上下游议价能力、仓储及物流问题解决能力，盈利模式可笼统地概括为，赚取上下游差价。比如沃尔玛、分众、各类代理商等。
- 如果把一家公司当成一件长期的事情来做，希望这家公司能提供长期的盈利能力，那么，这家公司应当选择产品的道路，或在发展至一定规模后，向产品的方向拓展。比如沃尔玛开始做自己的各类消费品。
- 只有自己拥有的产品/服务，才是在竞争中获胜的根本，因为市场的需求永远是针对产品/服务的，并且上下游往往都有挤压代理商的冲动。这就是为什么在服装业，我们会看到越来越多的直营店、旗舰店——哪个商家愿意被百货公司欺压？
- 对销售型的公司来说，利润产生于上游采购成本的控制和下游销售利润的增加。在产品既定、市场规模既定、市场价格既定的现实情况下，压缩上有采购成本是销售型公司获得增长的必然选择。而所谓的上游采购，其实就是采购上游公司的产品/原料。钢厂买铁矿、纺织厂做PTA、太阳能企业买硅原料……这是一个道理。
- 所以，拥有自己的产品=控制产业上游。产品型的公司有可控的成本，那么，相应地，他们需要解决的问题就是渠道和市场。
- 市场营销很重要，但这句话是对有自己产品的公司说的。
- 对初创企业来说，拥有自己的产品只是万里长征第一步。能不能建立自己的渠道、市场，才是能不能发展的关键。先有产品再做市场，这样比较顺理成章。
- 所以在我们看到光鲜亮丽的百度、Dell各自的产品/服务背后，还有往往被我们忽视的另一个Google、Dell：百度遍布全国的销售和渠道代理，Dell庞大的电话销售团队。
- 落实到少年行，有教学产品只是第一步。酒香不怕巷子深的时代早就过去了。尤其眼下无背景无资历的现实，更需要在摸索中建立起一套招生的渠道。渠道和市场，是门大学问啊。
- 怎么做产品，有专家，怎么搞渠道，也有专家。创业者/企业家可以都不是两方面的专家，但他得知道，市场需要什么产品，什么产品该走什么渠道。这就是所谓的“整合”。其实就是“想法儿捏到一起”。当然这里面学问也很大：迎合、调整、坚持、协调、投入、改道……
- 写完发现，全部都是common sense。可不自己经历、摸索、思考一遍，就是怎么也不明白。
